O que é e como utilizar o Growth Hacking para e-commerce?

Você pode até ter ouvido falar nesse termo, mas talvez não tenha se atentado à utilidade do Growth hacking para e-commerce. Afinal de contas, esse conceito, quando surgiu, esteve muito ligado às startups de tecnologia.

No entanto, essa mentalidade se expandiu para outros tipos de negócio, como empresas que tenham profissionais, não apenas de marketing, dispostos a enxergar oportunidades que fogem das técnicas tradicionais do próprio marketing.

Mas o que o seu e-commerce pode ganhar com esse método? Basicamente, crescimento rápido e escalável através de aumento de conversão e receita! Não se trata de mágica, mas sim, de muita análise, criatividade, experimentos e aprendizados.

Ficou interessado em saber mais sobre Growth hacking, como ele funciona e como pode ser implementado em sua loja virtual? Então, continue conosco e acompanhe mais detalhes nas próximas linhas!

O que é Growth hacking?

Para entender esse conceito, podemos recorrer a tradução das suas duas palavras: growth, que significa crescimento, aumento ou expansão; e hack, que pode ser entendido como atalho, brecha ou cortar caminho.

Logo, Growth hacking seria um método usado para encontrar atalhos que acelerem ou encurtem o caminho para o crescimento de um projeto ou negócio.

Mas como essas brechas seriam encontradas? É aqui que entra a parte analítica e experimental do Growth hacking. Por exemplo, se você busca atrair mais clientes para o seu e-commerce, precisará estudar o comportamento e as preferências dos consumidores para, então, testar táticas que façam essa meta ser alcançada de forma mais rápida. Saiba como conhecer melhor seu público em nosso E-Book sobre a Jornada de Compra do E-commerce: Como o usuário se torna cliente?

Essa fase de testes e experimentos também é cercada de muita criatividade e assertividade. A primeira característica se refere à necessidade de utilizar, também, técnicas não convencionais de marketing (descobrir atalhos em vez de seguir o caminho tradicional). O segundo aspecto está ligado à forma como essas técnicas são aplicadas, sendo baseadas sempre no perfil do seu público-alvo.

Detalhe importante: esse foco em técnicas não tradicionais de marketing se dá ao fato de que os canais e estratégias mais comuns, muitas vezes, não geram um custo/benefício interessante para os investidores em curto prazo.

E os hacks de crescimento podem estar em experimentos gratuitos ou de baixo custo. Por exemplo, o Dropbox aumentou significativamente sua base de usuários depois de oferecer um espaço de armazenamento extra para cada pessoa que convidasse um amigo a se cadastrar na plataforma. O bônus era entregue após os cadastros desses amigos ou contatos serem concluídos.

Em suma, o Growth hacking é tanto uma mentalidade quanto uma metodologia que reúne habilidades analíticas e experimentais para desenvolver estratégias eficientes e implacáveis de marketing.

Os objetivos são atrair mais consumidores, aumentar as conversões, gerar mais vendas, reter clientes e conseguir mais indicações para uma empresa.

O funil de Growth hacking?

Antes de seguir com os estágios do funil, é preciso salientar um detalhe: suas etapas, diferentemente do funil de vendas do e-commerce, não seguem uma ordem sequencial e complementar. Ainda assim, será possível traçar um paralelo entre eles.

Vamos aos estágios:

Aquisição

A etapa de aquisição consiste nas técnicas usadas para acelerar a atração e a geração de leads e clientes para o seu e-commerce.

Se fosse para relacionar essa fase ao funil de vendas, ela estaria posicionada nos pontos de conversão de visitante para lead, de lead para oportunidade e de oportunidade para cliente.

Os principais experimentos são feitos em landing pages e formulários, pois são eles que separam os consumidores das conversões. Existem diversos outros canais e estratégias que podem ser usados, como os eventos e o marketing de conteúdo, respectivamente.

Ativação

O foco, aqui, é entregar uma boa primeira impressão, conquistar a confiança do cliente e formar um bom relacionamento com ele. Trata-se de proporcionar uma experiência que atenda ou supere as expectativas do público.

A Zappos, por exemplo, permite que os seus clientes possam trocar ou devolver os produtos comprados na loja virtual nos últimos 12 meses.

Ao traçar um paralelo com o funil do e-commerce, as técnicas de ativação estariam presentes em todos os estágios.

Retenção

Essa etapa reúne as técnicas para manter a lealdade dos clientes e aumentar as taxas de recompra. Em relação ao funil de vendas, esse estágio estaria paralelo ao fundo, lidando diretamente com os clientes já convertidos.

As estratégias de marketing mais usuais apelariam para o envio de ofertas complementares, cupons de desconto e promoções. No Growth hacking, é mais comum fazer experimentos relacionados ao envio de conteúdo personalizado e newsletters. São técnicas mais baratas, porém com uma eficiência enorme.

Receita

Aqui, o objetivo é usar o Growth hacking para fazer com que seus leads passem a gerar receitas para o seu negócio.

Esse é o estágio em que é possível traçar, de forma mais clara, um paralelo com a transição do meio para o fundo do funil do e-commerce, ou seja, quando as oportunidades devem se transformar em clientes.

Indicações

O foco, nessa etapa, é aumentar sua reputação de modo que as pessoas passem a indicar e compartilhar sua marca com outras pessoas.

Comparado ao funil de vendas, esse estágio estaria presente em todas as fases. Afinal, até mesmo quem está no topo pode gostar, por exemplo, os conteúdos do seu blog e compartilhá-los com seus amigos nas redes sociais.

Os estágios devem servir como referências para identificar quais problemas precisam ser resolvidos. Não se obrigue a entendê-los separadamente, pois existem ações que podem englobar duas etapas, como as de aquisição, que também podem gerar receitas.

Growth Hacking para e-commerce

O uso do Growth hacking para e-commerce pode ser baseado em duas vertentes fundamentais: SEO e usabilidade. Claro que essa estratégia pode se expandir para outras áreas como vendas e logística, mas as duas que vamos abordar podem ser rapidamente implementadas.

O primeiro conceito é o responsável por fazer a loja virtual ser mais facilmente encontrada pelo público que pesquisa nos motores de busca (a maior parte dos clientes vem desses buscadores, como o Google).

O segundo conceito é o que torna um e-commerce capaz de entregar uma boa experiência de navegação, relacionamento e consumo para os visitantes e clientes.

Vamos entender um pouco mais sobre sua implementação.

SEO

O Growth hacking, no SEO, é aplicado quando se corrige um problema que esteja agravando o seu ranqueamento no Google e em outros motores de busca.

Os e-commerces que ainda não estão maduros em relação a otimização para buscadores são os que mais se beneficiam dessa união com o Growth hacking.

Pequenas mudanças, como uso de palavras-chave de cauda longa, o aumento no tamanho dos textos, melhoria de meta tag de descrição, inclusão correta de head tags (h1, h2 e h3) e diminuição no tempo de carregamento da página podem acelerar a subida do site da sua loja virtual nos resultados de pesquisa.

Uma outra estratégia que pode ajudar é a criação de um blog e de conteúdos relevantes para a sua persona. Isso ajudará na indexação do seu e-commerce aumentando o tráfego orgânico.

Independentemente da sua estratégia de SEO, o importante é o acompanhamento das palavras-chave indexadas e também da qualidade do tráfego. Algumas palavras podem gerar um grande tráfego, mas pode não gerar venda. Portanto, é importante acompanhar recorrentemente esse indicador.

Uma questão relevante é ter um plano de SEO no momento de definição das palavras: você prefere palavras Head, que estão mais no topo do funil, irão gerar mais tráfego enquanto palavras long tail irão gerar menos tráfego mas com mais qualidade:

Exemplo de palavra de Head: Celular

Exemplo de palavra de Long Tail: Comprar celular IPhone 7

Usabilidade

A usabilidade do e-commerce, ou seja, a experiência do usuário desde sua entrada até a saída da página deve ser a mais coerente com a sua marca, fácil e intuitiva. Todas as boas práticas ajudam a aumentar a conversão e pequenos ajustes podem gerar grandes resultados.

Aqui é onde os testes A/B se fazem mais necessários e presentes. Todos os pontos de contato visual e interacionais do site devem ser experimentados para detectar os gatilhos que podem acelerar o crescimento dos seus resultados.

São inúmeros os elementos a serem testados com variáveis para entender a preferência do público. Por isso, resolvemos destacar alguns em uma breve lista:

  • imagens dos produtos;

  • tamanho dos textos de descrição dos produtos;

  • posicionamento dos botões;

  • Botões de CTA

  • número de páginas durante o checkout;

  • o momento de aparição dos pop-ups para captura de e-mails etc.

Outro detalhe importante: as variáveis vencedoras desses testes precisam apresentar uma diferença significativa em relação aos modelos derrotados. Afinal, um crescimento pouco notório não credenciaria o experimento dentro do Growth hacking.

Antes de sair aplicando os experimentos em ambas as vertentes, não deixe de estudar suas personas e analisar o comportamento de visitantes, leads e clientes. Dessa maneira, você terá uma base mais sólida para criar estratégias mais assertivas, criativas e com menores margens de erro.

Ferramentas para Growth Hacking

Todo esse processo vai depender do uso de ferramentas que ajudem em todo o processo. Aqui vão algumas opções:
 

SemRush: uma excelente opção que traz diversas análises de SEO da sua loja, de páginas específicas ou seu Blog. 

WebMaster Tools: Ajudará na identificação de erros do seu domínio, problemas de títulos e URLs e conteúdos duplicados. Importante para sua estratégia de SEO.

Google Analytics: Ferramenta gratuita e bastante utilizada para ajudar no entendimento do comportamento dos usuários dentro do seu e-commerce.

HotJarferramenta para análise de usabilidade, com diversas funcionalidades como mapa de calor e gravação da tela do usuário. Essencial para análises de usabilidade.

Ao adotar uma mentalidade e as técnicas de Growth hacking, você poderá cortar caminhos para atrair novos negócios, aumentar suas conversões e reter clientes. Tudo isso de maneira científica, ou seja, com experimentos, produção de resultados reais, análises de padrões de comportamento e, por último, aprendizado e descoberta dos gatilhos que farão seu e-commerce crescer rapidamente.

Então, você notou a importância de implementar o Growth hacking para e-commerce? Então, se você quiser saber mais sobre essa e outras estratégias para o crescimento da sua loja virtual, assine a nossa newsletter.

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